税理士は営業や集客をどのくらいやるかによって、その結果は変わります。
開業税理士の場合、安定した収益を上げるまで営業活動を実施しなければ、仕事もない状態となります。
本記事では、税理士で成功するために必要な営業や集客について、実際の方法を解説します。
目次
開業税理士で成功するためには営業や集客が必須
独立開業しても新規顧客開拓が上手くいっていない税理士は多くいらっしゃいます。
税理士法人に勤務しただけで、営業を経験していない人も多いといえます。
税理士で成功するためには営業や集客が必須です。
営業や集客をおこなうためには、その方法を知らなければ活動ができません。
営業活動の方法には、積極的に見込み客にアプローチする「プッシュ型」と、見込み客を待つアプローチである「プル型」があります。
プッシュ型営業とは、既存顧客や知人からの紹介営業や、飛び込み営業、テレアポ、セミナーなどが該当する営業手法です。
人によっては見知らぬ人から営業されることを毛嫌いする人もいらっしゃいますが、直接的なアプローチとなるため、早く成約につながります。
プル型営業とは、ホームページや自社オウンドメディア、TwitterなどのSNSを活用する集客方法です。
売り込まれたくないと考えているお客や見込み客開拓に活用できます。
どちらかでアプローチするよりも「プッシュ型」「プル型」の両方の手法を活用して営業や集客をおこなうようにしましょう。
税理士の営業や集客方法
税理士の営業や集客として主な手法を紹介します。
既存顧客や知人からの紹介
既存顧客や知人などの身近な人とのつながりによって紹介をもらう営業方法です。
既存顧客から自然に紹介をもらう場合や、積極的に紹介を依頼することで集客につながります。
ただし紹介者が紹介しやすい税理士であることが必要です。
例えば補助金申請に特化していれば、補助金申請で悩みを持つ経営者を紹介してくれる可能性があります。
しかし「何でもできます」としてしまうと、経営者であれば顧問税理士と提携していることも多いため、紹介まではつながりません。
良い仕事をおこなえば自然と紹介が増えると言われるものの、前提として事務所の特徴を積極的に出しておくことが重要です。
金融機関からの紹介
金融機関から紹介を受けるためには、金融機関とのつながりができていれば可能です。
例えば、資金調達のために金融機関に来た経営者に、補助金を勧められることがあります。
金融機関と提携した税理士であれば、補助金申請に向けた事業計画の作成などのサポートとして紹介されます。
本来金融機関でおこなう業務であるものの、業務の多さによって提携している税理士に仕事を任せることがあります。
日頃から担当者とのパイプ作りをしておけば、紹介される可能性もあるため、積極的に関係を構築しましょう。
ただし担当者は変わると、その後紹介案件がなくなることもあるため注意が必要です。
飛び込み営業
一般的な営業方法としては最も活用されてきた手法であり、実行している事務所もあります。
しかしやみくもに飛び込みしても効果が薄く、モチベーションも下がってしまいます。
新規開店した店舗に絞って飛び込み営業するなど、ターゲットを絞りアプローチ方法を工夫する必要です。
多くの企業ではすでに提携している顧問税理士がいるため、飛び込み営業してきた税理士に乗り換えることは難しいといえます。
新規開店した店舗や新設法人など、まだ税理士と提携していなそうな店舗や企業にアプローチすれば成約の可能性が高まります。
テレアポによる営業
飛び込みと同様に一般的な営業方法のひとつであり、電話をかけて案内する手法です。
取り組み方によっては一定の効果が出る手法ではあるものの、税理士が直接テレアポすることは少なく、営業代行会社などに外注して営業することが多いといえます。
テレアポは、事務所が特化している得意分野を中心にアプローチすることが重要です。
郵送やメールによるDM
企業に向けて紙媒体の郵送によるダイレクトメールや、メールによる方法があります。
新設法人向けにおこなうダイレクトメールは、新規顧客開拓の営業手法としては定番であり取り組みやすいため、多くの税理士が活用しています。
また企業経営で役立つ情報や、制度改変に伴う対策の情報を定期的に送ることで新規の依頼につながります。
ただしすべて同じ内容のDMを送っても効果がないため、誰に何を伝えるかをあらかじめ考えた上で活用しましょう。
ホームページを利用した集客
事務所のホームページを作成し、事務所で解決できることや、サービス内容、営業時間、料金などの情報を直接見込み客に伝えられます。
ただしホームページを作成すれば、すぐに新規顧客を獲得できるわけではありません。
定期的に情報発信や、検索ワードに沿った税務などの記事、事務所の雰囲気や税理士の考え方などを発信していかなければ、ホームページを活用した集客は難しいです。
定期的な更新をおこないましょう。
SNSを活用した集客
TwitterやFacebookなどのSNSを活用した集客方法です。
SNSツールによってターゲット層も異なるため、ちょっとした情報や割引サービスなど、ホームページと合わせてどのように活用するかが重要となります。
ただしホームページと同じ配信をTwitterやFacebookでやっても効果が薄く、SNSを活用して集客するためには計画を立てて更新しましょう。
経営者向けセミナーの開催
セミナーを開催することで、参加した人が見込み客となります。
セミナー参加条件に名前や住所、メールアドレスなどの個人情報を取得できれば、DMなどでアプローチができ、実際に企業経営においてどんな悩みがあるかを確認できれば、アプローチが可能です。
セミナー開催に向けてターゲットが誰なのか、どのような内容を提供するのかが重要であり、例えば経営者に相続の税務調査に関する内容を案内しても効果は薄く、補助金申請に関する内容であれば効果が見込めます。
またYouTubeやZoomを活用してWEBを取り入れたハイブリッド開催にすることで、より広範に見込み客を集客できます。
税理士の営業や集客で押さえるべきポイント
さまざまな営業や集客方法がある中で、すべての手法において押さえておくべきポイントを紹介します。
顧客の課題やニーズに沿った提案
営業や集客の際に、顧客の悩みや問題を適切に把握して、解決策が提示できることが大切です。
顧客によって課題やニーズが異なるため、経営状況や事業内容などを丁寧にヒアリングし、顕在化したニーズだけではなく潜在的なニーズまで察知し提案しましょう。
ヒアリングの際は、顧客の悩みを決めつけてしまわないことが大切です。
また事務所のサービスを利用すれば、顧客が抱えている課題やニーズの解決ができることを訴求しましょう。
見込み客に対して営業や集客する場合も同様です。
ホームページやYouTubeを活用して、付加価値が高めるようにすると依頼が増えやすくなります。
他の税理士との差別化
税理士の登録者数は約8万人いて、税理士事務所が約4,700あります。
地方であれば事務所が少ないところで開業すれば競合が少ないものの、東京都内であれば競合事務所も多いため、他の税理士との差別化が重要です。
顧客から選ばれる税理士事務所となるためには、何に特化した事務所なのかをアピールしなければなりません。
例えば、東京都新宿区のエリアで、補助金申請ができていない企業をターゲットにし、補助金申請のサポートがあります。
事務所の強みを活かしてアプローチすれば、補助金について得意な税理士という認識が広がっていくため、補助金に悩みを抱えている企業経営者から依頼が増える可能性があります。
経営革新等支援機関推進協議会のマーケティング支援サービス
経営革新等支援機関推進協議会が提供するサービスのひとつに「FAS CLUB」があります。
FAS CLUBを活用することで、顧問先に最新情報を提供するとともに、顧問先から相談や依頼が来る仕組みが作れます。
FAS CLUBには、最新情報を掲載したメールマガジンの配信や、補助金や公的制度などの最新情報について会員専用WEBセミナーを通じた解説、補助金や資金繰りサポートセンターを活用した問い合わせ、2か月に1度の情報誌発行を活用可能です。
メールマガジンやWEBセミナー、情報誌の発行は一から仕組み作りするとなれば労力や手間がかかります。
しかしFAS CLUBを活用すれば簡単に仕組みが作れるため、安定的に新規受注の増加につなげられます。
経営革新等支援機関推進協議会では、FAS CLUBを始めとしたマーケティング支援の他、事務所職員の知識習得に向けたサービスや、実務支援、財務支援システム「F+prus」といったサービスを月額3万円（税抜）で提供しています。
2022年11月時点では1,680の事務所にご利用いただいております。
事務所にとって役立つサービスがあるため、ぜひ一度ご相談ください。
まとめ
税理士として独立すれば必ず営業や集客をおこなう必要があります。
営業や集客の方法として、紹介営業や飛び込み営業、テレアポなどを活用した「プッシュ型営業」、ホームページやSNSなどを活用した「プル型営業」のアプローチがあるため、ひとつに絞るよりもさまざまな手法を交えて集客につなげましょう。
税理士は競合が多いため、他の税理士との差別化のために、経営革新等支援機関推進協議会のサービスのひとつである「FAS CLUB」を活用した集客が可能です。
まずは経営革新等支援機関推進協議会にご入会いただき、FAS CLUBの会員登録を検討されることをおすすめします。
