税理士が独占業務以外のサービスを顧問先に提供する機会が増えています。経営コンサルティング、新規開業支援、事業承継支援、経営計画書策定支援など付加価値が高い分野が代表的です。
本記事では、税理士が提供する高付加価値サービスとは何か、税理士が付加価値を高める方法について説明します。
目次
税理士に求められる付加価値とは
顧問先が税理士に対して求めるサービスは、税務のプロフェッショナルとしての成果がスタートであり、複雑化する税務に適切に対応できる税理士は、顧問先から評価されます。
加えて、経営コンサルティングやIT化コンサルティングができる税理士は、「税務以外に付加価値を提供できる税理士」「経営について相談しやすい税理士」であるとして、顧問先における満足度が高まります。
税理士に求められる主な付加価値は「高度な税務業務」「税務業務プラスアルファ」であるといえるでしょう。
顧問先が期待する付加価値とは
顧問先が税理士に期待するサービスは多様化しており、資産税、外国税務などが代表例です。また、税務以外に顧問先が税理士に対して期待するサービスとして、経営コンサルティングなどがあげられます。
顧問先が税理士に期待する主なサービス例をまとめると次のとおりです。
（顧問先の企業ステージごとにあわせたサービス）
- 創業（起業）や法人成、創業後間もない企業へのアドバイス
- 事業承継における税務・自社株などに関するアドバイス
（顧問先の経営改善に役立つサービス）
- 経理作業のアウトソース
- 経理業務の生産性向上につながるアドバイス
- 財務改善、資金調達におけるアドバイス
- バックオフィス業務のIT化・DX化アドバイス
- 販売先の紹介
（特定の分野に関するサービス）
- 相続税・資産税・事業承継など高度な税務に関するアドバイス
- 飲食業、医療業など特定の業種に精通したアドバイス
顧問先から見て“付加価値が低い”とは
上記と異なり、顧問先が税理士に「付加価値が低い」と感じる理由として、大きく次の2つがあげられます。
- 顧問先が期待しているサービスを提供してもらえない
例として、「記帳や試算表・申告書作成のみで、経営相談に応じてもらえない」「提案や助言を期待しているが、提案してもらえない」などがあげられます。 - 顧問先が税理士のサービス姿勢に対して不満を感じる
例として、「話を聞いてもらえない」「反応が遅い」「自社の経理システムの刷新に追い付いていない」などがあげられます。
税理士は、人手不足や時間不足など課題に取り組み、顧問先の不満を減らし、顧問先が求めるサービスを提供することで、付加価値収入の増加と事務所の成長につながります。
税理士×経営コンサルタントという付加価値
税理士が取り組みやすい付加価値サービスとして「経営コンサルティング」があげられます。中小企業の経営者は、大手専門コンサル会社に対して「敷居が高い、費用が高額」とイメージすることが多く、税理士を「最も身近な相談相手」と考えている経営者は6割を超えています。
税理士は、顧問先の財務状況を把握し、経営者との信頼関係が構築できています。また多くの顧問先をもち、さまざまな経営ノウハウを得ることができる立場にあります。
財務や数値に強い税理士が「経営コンサルタント」としてのサービスを提供することで、次のメリットがあります。
- 税務業務に加えて経営コンサルティング業務による収入を獲得できる
- 顧問先あたりの収入が増える
- 経営コンサルティングによって顧問先が成長できる
- 経営コンサルティングができる事務所として、新規顧客開拓を進めやすくなる
- 税務業務以外のスキルが身につく事務所として、人材採用において有利となる
- 顧問先の成長に直接貢献できることで、スタッフがやりがいを感じやすくなる
税理士×税務コンサルタントという付加価値
税務のなかでも、資産税など難しい分野を中心とするコンサルティングに強みを発揮する方向性があげられます。税務コンサルティング業務という付加価値を提供する主な例は次のとおりです。
- 節税コンサルティング
- 国際税務コンサルティング
- 相続対策、事業承継・M&Aコンサルティング
- 税務デューデリ
- セカンドオピニオン
税理士×財務コンサルタントという付加価値
税理士が経営コンサルティング業務をおこなう場合は、財務を中心とするコンサルティングが多くなります。
財務コンサルティングは、さまざまな顧問先に提供でき、金融機関との交渉への同席、融資審査資料の作成や融資獲得支援など、税理士の本来業務と親和性が高く、取り組みやすい付加価値サービスといえます。
- MASコンサルティング
- 経理業務改善コンサルティング
- 財務改善コンサルティング
- 資金調達コンサルティング
税理士事務所が高付加価値サービスを拡充する4つの方法
税理士事務所は大型化しています。多人数のスタッフを擁する税理士事務所は多くのサービスをワンストップで顧問先へ提供できる体制を整えています。
スタッフ（人材）数など、経営資源が限られる中小規模事務所が、現有の経営資源をフル活用し、付加価値が高いサービスを提供するためには、次の4つに取り組むことがおすすめです。
【大規模税理士事務所が整えるワンストップサービスの例】
| 税務顧問 | 資産税コンサルティング | 事業計画策定支援 |
| 記帳代行 | ITコンサルティング | 計画策定後の伴走支援 |
| 経理事務代行 | 外国税務コンサルティング | 資金調達支援 |
| 確定申告 | 人事制度コンサルティング | 新規開業支援 |
| 税務調査対応 | 経理事務コンサルティング | 事業承継支援 |
| 給与計算 | 補助金申請支援 | 専門支援機関紹介 |
| 労務管理支援 | 助成金申請支援 | など |
事務所業務の効率化、スタッフのスキルアップ
事務所の業務内容やフローを見直し、事務所内の業務を効率化しましょう。業務の効率化によって、スタッフがスキルアップする時間を確保できます。
スタッフのスキルアップは、隙間時間に受講できる動画研修プログラムの導入などが効率的です。
顧問先が抱きやすい不満点に対処し、顧問先のニーズを引き出す
顧問先が税理士に対して不満を抱えている場合、優先して解消しましょう。経営者が税理士にさまざまな相談をおこないやすくなります。
中小企業庁が発表した『2025年版中小企業白書・小規模企業白書の概要（案）』によると、中小企業経営者が社外に相談する主な課題は「資金繰り改善」（34.1％）、「販路の強化・開拓」（28.9％）、「人材確保・人材育成」（9.3％）となっています。
サービス内容と報酬の明確化で顧問先の納得性を高める
顧問先へ付加価値が高いサービスを提供するときに注意しておきたい点は次のとおりです。
- 自社のサービスを明確にアピールする
事務所がどのようなサービスを提供しているか、顧問先へ明確に伝えましょう。
サービスメニュー表を作成しておくと顧問先がわかりやすく、自社スタッフにとっても提案や説明が円滑となりやすくなります。 - サービス内容と報酬額を明確とする
月額顧問料の範囲との違い、顧問先が具体的に受けることができる内容を明確にします。顧問先がサービス内容と費用を理解しやすく、高い納得感やトラブル防止につながります。
例として、全国約1,700超の事務所が参加する経営革新等支援機関推進協議会のメニュー表のサンプルは次のとおりです。顧問先へ財務分析レポートと同時に提供するとアピールしやすいです。
計画書作成は『振り返り、見直し』で継続的に関与する
税理士が受注する付加価値サービスとして、金融機関へ提出する経営計画書の作成が多くあります。
経営計画書の作成はスポット受注となることが多いですが、「作成して終わり」では、もったいないです。税理士が計画作成後も継続的に関与することで、継続的に報酬を得つつ、顧問先の自走を促すことができます。
経営計画書は、作成後に振り返りと見直しをおこなうことで、経営改善が進みやすくなるでしょう。中小企業庁が発表した2025年版中小企業白書・小規模企業白書（案）によると、経営計画書を作成している企業は、業績が改善する割合が高く、計画書を見直すなど事後も活用している企業は業績が改善している割合が一層高くなります。
税理士事務所の付加価値向上は経営革新等支援機関推進協議会がサポート
多くの税理士事務所が税務・会計業務以外のサービスに力を入れていますが、次のような課題がある税理士事務所様も珍しくありません。
「今のスタッフで対応できるか不安」
「スタッフが顧問先への提案に苦手意識を抱いている」
「顧問先のニーズを把握できていない、投資予定などのイベントを管理できていない」
「目先の具体的な案件がない」
上記のような課題がある税理士事務所様は、経営革新等支援機関推進協議会へご相談ください。
本協議会は、スタッフ育成から顧問先への販促サポート、新人スタッフが即戦力となる財務分析・提案ツールの提供、顧問先のイベント管理ツールなどを利用でき、全国約1,700超の会計事務所が参加しています。
会計事務所の収益向上は、経営革新等支援機関推進協議会がサポートします。
