SS総合会計から学ぶ付加価値と顧問先の信頼を獲得できるMAS事業化方法！

新型コロナウイルスの感染拡大以降、経営者が税理士に求めることが変化しています。
顧問先の信頼を獲得しながら会計事務所が成長していくためには、付加価値のあるサービスの提供が必要と感じている方もいるでしょう。

しかし、付加価値のあるサービスの実施にあたり、MASに興味があるものの顧客の獲得方法の悩んでいる方も多いと思います。

本記事ではSS総合会計の鈴木宏典氏による、付加価値の向上と顧問先の信頼を獲得できるMASマーケティング術を紹介します。

MASの実績を積み上げ、MAS単独売上5,000万円超を達成

SS総合会計は「税理士を超えた経営のパートナー」を事業コンセプトとし、中小企業の経営課題にワンストップで対応できる総合経営治療ステーションを目指しています。

SS総合会計は特にMASに力を入れており、以下のような成果を上げています。

【SS総合会計　標準MASの成果事例】

• 精密機械製造業の3代目社長にMASをおこない、3年で経常利益7,000万円上昇
• 地元工務店若手経営者にMASをおこない、2年で20棟の受注増を成功して経常利益7,000万円を達成
• 外構工事業の個人事業主である若手経営者にMASをおこない、年間所得が3倍の1,500万円達成予定

その結果、SS総合会計では令和５年3月期にMAS単独売上が5,000万円を超えました。

会計事務所がおこなうMASとは

MASと聞くと、経営戦略・事業に対するコンサルティングを中心に話す必要があると考える方が多いのではないでしょうか。

しかし、鈴木氏は「会計事務所がおこなうMASは、財務中心のMASである」と述べています。

財務MASの価値

MASとは、マネジメント・アドバイサリー・サービスの略で、経理の面から経営を分析しアドバイスをおこなう業務を指します。

財務MASの価値とは、税理士の強みである「財務」の数字（決算書など）と経営スタイルを結び付けて目標達成に導くことです。

財務に強い税理士がおこなうMASへのニーズ

中小企業庁が公開している「2020年版小規模企業白書」によると、中小企業の日常の相談相手として規模を問わず「税理士・公認会計士」が選ばれています。

しかし、選ばれている現状に安心するだけではなりません。
経営者と適切なコミュニケーションをとり、専門的な知識を生かしつつ、必要に応じて企業経営や事業計画をサポートする必要があるでしょう。

また、鈴木氏が財務中心のMASを勧める理由は、経営者の悩みを解決することができるからです。

税理士は経営者の財務パートナーになることができる

中小企業の経営者は、財務の管理や財務観点からの経営アドバイスを欲しています。
「財務」に強く、日常の相談相手として選ばれている税理士として、これを活用しない手はありません。

MASをはじめとする経営支援サービスを通じ、顧客の信頼を獲得して財務パートナーを目指しましょう。

サービスとしてのMASを確立するためには

会計事務所でMAS支援サービスとして確立するためには、MASのマーケティングについて考える必要があります。

MASの顧客獲得は難しい

MASの顧客獲得は複雑で難しいと鈴木氏は語ります。

MASのメリットとして「経営計画・事業計画をサポートします」と伝えても、顧客には伝わりにくいです。
また、顧客はMAS実績や信頼している税理士であるかを重要視します。

上記のように、MAS契約が0の状態で新たな顧問先から契約を受注することは厳しいため、MASマーケティング戦略を立てることが重要です。

会計事務所におけるMAS事業化の流れ

顧客獲得が難しいMASでは事業化への道筋を立てることが大切です。
鈴木氏によるとMAS事業化のためには「ブランディング×マーケティング戦略」が必要と述べています。

ブランディング：MAS成果を出して顧客が感動し、口コミなどから紹介が増える
マーケティング：サービス認知・啓蒙活動をおこない潜在顧客を獲得し、契約へつなげる
（啓蒙活動では財務と経営を結び付けることの重要性などを解説します）

このブランディングとマーケティングを繰りかえすことでサービスの事業化が可能です。

MASで実績を出してサービスとしての根拠を作る

まず、会計事務所のMASについて信頼を獲得するために、1件でも成果を上げて実績を作る必要があります。
MAS実績がない状態での契約になるため、初期費用は無料でMASの成果が出てから顧客に支払ってもらう形式でもよいでしょう。

また、1件目を打診する顧客は、必ず対応する税理士と相性の良い経営者にしましょう。
税理士を信頼しており相性の良い顧客の場合、財務分析を元にした経営アドバイスを聞き入れてもらいやすく、MASの効果が表れやすいためです。

その実績を元に、ほかの顧問先に対してMASの契約をすすめたり、経営者からの口コミでMASが広まることによる紹介が生まれたりします。
新たな事業を始める場合は慎重になってしまいますが、まずはMAS実績・顧客の信頼を獲得することを第一に考えましょう。

SS総合会計では、次のようなMASマーケティング戦略をとっています。

SS総合会計におけるMASマーケティング戦略とは

先述したMAS事業計画の流れに沿って、SS総合会計におけるMASマーケティング戦略を紹介します。

MAS契約（エンド商品）につなげるためには、フロント商品の作成が大切です。

会計事務所・MAS認知活動をおこなう

SS総合会計では、顧問先や金融機関からの紹介、広告などによる潜在顧客に対し、セミナーをおこなうことで会計事務所やMAS認知活動をおこないます。

潜在顧客へ啓蒙活動をおこない、MASの契約につながる仕組みをつくる

財務の面から経営サポートが必要と考える顧客を作り、MASの契約を勧める仕組みを作りましょう。

SS総合会計では、セミナー受講者のうち、企業の経営を改善したい意思が強い経営者に対して、ワークショップ（フロント商品）を実施します
このワークショップは計画経営や財務の重要性を伝えること（啓蒙活動）が目的のため、リーズナブルな価格帯でおこなっています。

ワークショップで啓蒙活動をおこなうことで、財務分析を元にした経営アドバイスを受けたい顧客を生み出し、事務所の付加価値を高めるサービスを提供しやすい仕組みを作ることができます。

会計事務所の付加価値向上には、アウトソーシングもおすすめです

会計事務所の付加価値を高めるには、MASなどの業務に社員が集中して取り組む必要があります。
そのような環境を整えるためには、３つのポイントがあります。

特に③の場合には、会計事務所自体が、定型業務を積極的にアウトソーシングすることが重要です。

例えば、記帳代行は差別化が難しい代表的な定型業務です。
記帳代行自体は税理士の重要な業務ではありますが、書類の収集やPDF化など煩雑な手順が多いため代行を依頼した方がよいでしょう。

記帳代行では、資料回収～月時資料作成までトータルで委託することができる「おくるダケ記帳」がおすすめです。

まとめ

この記事では会計事務所の付加価値向上のために、鈴木氏が実践したMAS事業化方法について紹介しました。

鈴木氏は、MASは顧客獲得こそ難しいが、契約後は顧客との信頼関係が築くことができるため、長い目で見て非常に良いサービスであると述べています。

会計事務所の運営に悩んでいる方や業務のアウトソーシングを考えている方には、経営革新等支援機関推進協議会の会員登録もおすすめです。