税理士にとって、集客方法は事務所を拡大させるうえで気になることではないでしょうか。
日本税理士連合会と中小企業庁の調査によると、税理士の登録者数は増加しているものの、企業数は減少しています。
今後、税理士のマーケットは相対的に小さくなり、顧問先獲得の競争が激化していくことが予想されます。
効率的な集客をおこない、最大限の効果を得るためには的確な現状分析と課題抽出、そして具体的なアクションプランが必要です。
本記事では、現在の税理士を取り巻くマーケットを分析し効果的かつ持続的な集客方法を解説します。
目次
税理士業界の現状
国税庁のデータによると、税理士登録者数は毎年約1000人ペースで増加しております
また、平成30年公表の中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数」によると、中小企業と小規模事業者の数は減少傾向にあります。
税理士の登録者数は増加し、対象事業所数は減少傾向です。
今後、ますます税理士の顧問先を獲得する競争は激化すると思われます。
また、平成26年に日本税理士連合会が作成した税理士実態調査の6回目概要によると、税理士ひとりあたりの顧問数は個人で14.6件、法人は31.9件となっています。
今後は上記平均的な顧問先数を維持することすら困難になる可能性があります。
税理士業界の課題
2022年6月に中小企業庁主催の「第1回中小企業収益力改善支援研究会」がおこなわれました。
中小企業活性化協議会の現状がわかる本報告書で税理士業界の課題を解説します。
中小企業活性化協議会の事業イメージ
融資条件の見直しなどの金融支援で中小企業の経営改善を目的に「中小企業活性化協議会」が2003年に発足しました。
認定経営革新等支援機関の中で税理士や税理士法人の44.8％が関係者となっていることが特徴です。
認定経営革新等支援機関を中心とした「経営改善計画策定支援」の事業イメージは以下の図表の通りです。
税理士・税理士法人は、認定経営革新等支援機関としての役割を果たし中小企業・小規模事業者をサポートします。
中小企業活性化協議会の議論は以下の観点からも有意義であるといえます。
- 中小企業・小規模事業者とタイアップして税理士あてに費用負担をしている
- 産業競争力強化法に基づく制度である
- 2022年3月に策定された「中小企業活性化パッケージ」の一環の事業である
中小企業活性化協議会からの声
研修会で報告された現場の生の声は以下の通りです。
- 公認会計士や税理士は財務分析を中心におこなう傾向があり、損益計算書上のトップライン＝売上向上に取り組む印象が強い（収益力改善には寄与していない）
- 中小企業診断士とのコンサルティングは経常利益の改善を目標にしているため、収益改善しやすい印象がある
- 支援機関によって支援内容や質にバラツキがある
- 経営者は自らの経営状況に気づいていないまたは声が出せないため、金融機関や税理士が声をかけることが重要
- 勉強会や地域コミュニティで経営者に気づきを促すことが重要
- 金融機関の現場は収益力改善に携わった経験が乏しいため、経営者への声かけができていない
経営者の生の声を、集客のヒントと捉えることが重要です。
税理士ができる支援方法
収益力改善支援研究会報告を踏まえて顧問先経営者は何を求めているかを一覧にまとめました。
| 税理士からの支援の質の向上 | 経営者からの支援ニーズの把握 |
|---|---|
| ＊収益力改善支援の実務指針の策定 | ＊現場支援のフローに合わせた実務指針の策定 |
| ・支援機関ごとの特徴的な取組を見える化 （財務デューデリジェンス、他の顧問先との連携状況） ・実務指針に沿った支援をおこなう支援機関であることを宣言させ支援の実効性を高める | ・実務支援のステップに「支援ニーズの把握」を盛り込む ・経営状況チェックリストを作成し、経営者の気づきの顕在化 |
一覧表からいえることは、「支援の実効性をいかに見える化するか」「経営者のニーズをいかにスムーズに捉えるか」といえます。
経営者が最も支援を求めていることは
報告書によれば、中小企業経営者が最も求めている支援は「ガバナンス強化支援」による「経営者保証の解除」です。
経営者は、融資の保証を解除された思い切った事業展開を望んでいます。
ガバナンスとは以下の３つの対応です。
| 1.収益力の向上と財務基盤の強化 | ガバナンス強化＝経営者保証解除への支援 |
| 2.適時適切な情報開示等による経営の透明性確保 | |
| 3.法人と経営者の資産等の分別管理 |
報告書によれば、中小企業経営者の58.8%が税理士に経営者保証解除について相談をしたいと考えています。
経営者保証解除について、的確な支援ができる税理士が顧問先を増やせるといえるでしょう。
顧問先を増やすための効果的な方法
集客方法として効果的な事例を次に紹介します。
メルマガは情報発信としては効果的な方法
顧問先は、税理士に問い合わせすることは敷居が高いと感じています。
メルマガを配信することで幅広く顧客に安心感を与えることができます。
金融機関の打ち合わせに同席
経営革新等支援機関推進協議会の会員の税理士である、山口晴啓様のご実績によれば、金融機関の打ち合わせには必ず参加し案件受注につながった実例があります。
中小企業収益力改善支援研究会での経営者の声でもあったように、金融機関は収益改善施策の経験が少ないと経営者は思っています。
税理士が金融機関の打ち合わせに参加し支援の質を伝えれば集客につながる可能性が高いといえます。
対面の重要性
経営革新等支援機関推進協議会の会員の税理士である、日沢 新様のご実績は、地域に根付いた地道な活動が多数の補助金案件受注につながった実例があります。
地域の商店会との日頃の対面が重要である事例です。
デジタル化やリモート化が主流の現代でも対面が大切であるといえます。
顧問先の課題を入手した時がチャンス
収益力改善支援研究会報告を踏まえての経営者の声として「支援ニーズ」があるものの、敷居が高く支援を求めにくい実情があります。
既存の顧問先から、ほかの顧問先が困っているなどの情報を得た時は1社に限らず多くのビジネスチャンスが潜在しています。
経営革新等支援機関推進協議会ではマーケティングツールをご利用いただけます
税理士の集客方法として、経営革新等支援機関推進協議会のFAS CLUBのサービスを紹介します。
FAS CLUBには６つの特徴があり、顧問先の問題点を掴むと同時に顧問先から手を上げていただく仕組みが作れます。
経営革新等支援機関推進協議会の正会員に入会することで、FAS CLUBが利用可能です。
FAS CLUBの6つの特徴
- 提案ツールが完備
案件受注する際の基本的なツールであるサービスパンフレットから契約書の作成を網羅したツールを用意しております。
- 自動で手間なく情報配信
作成に手間がかかる最新情報を掲載したメルマガは、会員登録していただいたお客様に事務局から自動配信されます。
- WEB セミナーを開催
補助金の最新情報をお伝えする事務局がWEB セミナーを開催します。
WEBセミナーを開催するためには多大な労力がかかりますが、会員登録していただければ参加費無料です。
WEB セミナーに参加された企業名とアンケート結果を紹介した税理士へフィードバックされることが大きなメリットです。
今後の顧問先のニーズをつかむことができます。
- 「相談がくる」仕組みができます
補助金や財務の相談ができるサポートセンターに相談できます。
事務所に専門家がいなくてもサポートセンターに対応を依頼できます。
- 顧問料とは別の報酬が受け取れます
まずはFAS CLUBの無料会員からおすすめ頂き、そのあと有料会員のステップを踏んでもらう仕組みです。
無理なく段階的に報酬を得ることができます。
- 安定的に新規受注が増えます
FAS CLUBに無料会員登録していただくことで、サポートセンターへ相談していただく流れができます。
顧問先以外の見込み先に対してのアプローチにも活用可能です。
6つの仕組みが、自動的に機能しFAS CLUB会員税理士専用の「仕掛け」になること間違いなしです。
まとめ
本記事では、税理士の集客方法について解説しました。
中小企業庁の報告によれば、中小企業の多くの経営者は税理士の支援を求めています。
特徴を生かしたわかりやすいサポートを経営者は期待しています。
同時に、経営者としてのニーズもしっかりと伝えたいと考えています。
FAS CLUBは、税理士が顧問先を増やす方法としては最善のサービスを取り揃えています。
メルマガや WEBセミナーなどのデジタル戦略だけでなく、カスタマーサポートセンターや提案ツールのアナログのサポートもあり、税理士の属性に合わせたサービスも受けられます。
税理士業界のマーケットは競争が今後厳しいことが予想されますが、FAS CLUBの効果的な手法で集客が実現します。
この機会に、経営革新等支援機関推進協議会へのご入会とFAS CLUBへの会員登録のご検討をお願いします。
